你沒(méi)看過(guò)的企業(yè)小程序私域最新解讀

發(fā)表時(shí)間：2025-02-14 15:27

2024年剛開(kāi)始、很多行業(yè)生意都受到不同情況的影響，私域流量池的搭建和運(yùn)營(yíng)，成為了現(xiàn)階段的“頭等大事”。

企業(yè)需要小程序私域留存，其實(shí)是源自對(duì)私域流量的渴望，希望通過(guò)構(gòu)建高質(zhì)量的用戶關(guān)系，進(jìn)行可持續(xù)、低成本的經(jīng)營(yíng)。那么，小程序又能給企業(yè)的私域帶來(lái)什么呢？

主要內(nèi)容，涵蓋五大板塊：

①?gòu)腝Q營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，到微信直營(yíng)時(shí)代

②1個(gè)現(xiàn)狀和1個(gè)故事，引發(fā)的思考

③揭秘私域泛流量變現(xiàn)的底層邏輯

④拆解流量從進(jìn)線到成交的5大流程

⑤如何用場(chǎng)景推動(dòng)弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系？

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一、高留存

微信、抖音、支付寶等平臺(tái)擁有龐大的用戶基礎(chǔ)，企業(yè)如何讓這些流量成為自己的用戶。在微信小程序出現(xiàn)前，很難有一個(gè)工具可以完成平臺(tái)流量到私域的過(guò)渡。企業(yè)開(kāi)發(fā)小程序商城后，只要做好小程序的曝光引流部分，就有機(jī)會(huì)讓用戶沉淀下來(lái)。

總共分為5個(gè)階段，每個(gè)階段都從“營(yíng)銷(xiāo)思路、目標(biāo)設(shè)定、實(shí)操要點(diǎn)”三大板塊展開(kāi)說(shuō)明。

第一階段：初建信任

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1、營(yíng)銷(xiāo)思路：當(dāng)我們與粉絲互為好友的時(shí)候，兩者之間的關(guān)系是屬于陌生人，這一階段如何去破冰就顯得尤為關(guān)鍵，一方面關(guān)系到粉絲的留存率，另一方面也關(guān)系到用戶畫(huà)像的有效信息抓取。

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2、目標(biāo)設(shè)定：抓取用戶的三大要素（姓名、地區(qū)、職業(yè)等）

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3、三大要素：當(dāng)我們?cè)谂c粉絲互動(dòng)過(guò)程中，盡可能全面去抓取到他的有效信息，了解姓名，是為了日后與對(duì)方交流的稱呼；了解地區(qū)，可以針對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的話題互動(dòng)；了解職業(yè)，是為了判斷對(duì)方的消費(fèi)能力。了解完粉絲的三大要素之后，要打上備注名，我們用的格式是：日期+稱呼+地區(qū)+職業(yè)，例如：6.29張三成都餐飲老板。到了后面階段的時(shí)候，還會(huì)根據(jù)粉絲的屬性打上編號(hào)，A代表成交的、B代表意向的、C代表溝通的、D代表未回的，例如：A6.29李四深圳美業(yè)店長(zhǎng)。在第一階段的破冰建立信任，要善于從對(duì)方的身份去分析特點(diǎn)，從而去拓展相關(guān)話題。舉個(gè)例子，你知道到對(duì)方的身份是個(gè)寶媽，那么你要明白，寶媽的特點(diǎn)是在家?guī)Ш⒆?，閑得發(fā)慌，最喜歡聊的話題就是抱怨和孩子相關(guān)。你可以這么跟她互動(dòng)：一天到晚在家?guī)Ш⒆油π量嗟陌?？朋友圈的照?視頻，好可愛(ài)哇呀，是你的寶貝嗎？為什么不讓婆婆帶孩子呢？等等，引導(dǎo)出寶媽說(shuō)出自己的話題來(lái)。

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二、低成本

與APP相比，小程序更輕量，拉新門(mén)檻更低，傳播速度飛快。而且，反復(fù)觸達(dá)用戶的機(jī)會(huì)更多。企業(yè)使用小程序，就可以進(jìn)一步挖掘用戶的價(jià)值，利用社交裂變、口碑裂變的方式，來(lái)降低企業(yè)獲客的成本。

第二階段：樹(shù)立人設(shè)

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1、營(yíng)銷(xiāo)思路：微信本質(zhì)上是一個(gè)社交平臺(tái)，人與人之間的買(mǎi)賣(mài)，是基于這層社交關(guān)系而展開(kāi)的行為，說(shuō)白一點(diǎn)，用戶是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。因此，樹(shù)立你的人設(shè)，可以快速明確在用戶心中的定位，讓用戶知道你是誰(shuí)，你能做什么。優(yōu)質(zhì)的人設(shè)能夠輕易提升好感度，為后續(xù)的活躍與轉(zhuǎn)化鋪平道路。

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2、目標(biāo)設(shè)定：樹(shù)立一個(gè)“高維身份+接地氣品格”的人設(shè)

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3、人設(shè)要點(diǎn)：在我們從事多年私域流量變現(xiàn)中，發(fā)現(xiàn)很多同行把人設(shè)給復(fù)雜化了，認(rèn)為一定要打造一個(gè)高大上的創(chuàng)始人IP，或者某方面的專家。事實(shí)上，高大上或?qū)I(yè)的人設(shè)，容易給別人一種距離感，不利于賣(mài)貨。我們倡導(dǎo)的是，要打造一個(gè)“高維身份+接地氣品格”的人設(shè)，我把他稱之為“人格化IP”。也就是在產(chǎn)品或?qū)I(yè)知識(shí)方面，表現(xiàn)出絕對(duì)的自信與強(qiáng)勢(shì)，在生活中的為人處世，又是非常接地氣，非常謙和低調(diào)的品格。這里給大家分享兩點(diǎn)核心：一是在交流時(shí)一定不能用機(jī)械性的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)，而要用已經(jīng)和用戶達(dá)成的人物關(guān)系的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)來(lái)溝通。二要建立一個(gè)“IP人物小傳”，也就是真實(shí)地描述好這個(gè)人設(shè)的成長(zhǎng)經(jīng)歷，用于清楚地定位好IP的信息資料。

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4、注意事項(xiàng)：一定要用真實(shí)獨(dú)立人設(shè)，切記不可虛構(gòu)人物！

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三、促轉(zhuǎn)化

提升銷(xiāo)售額，是小程序私域營(yíng)銷(xiāo)中又一大亮點(diǎn)。企業(yè)可以按照品牌的需求，定制開(kāi)發(fā)出一款具有多種營(yíng)銷(xiāo)功能的小程序。小程序強(qiáng)大的接口能力，給商家提供了更多營(yíng)銷(xiāo)玩法的選擇，像優(yōu)惠券、禮品券等功能，都可以在小程序里實(shí)現(xiàn)。通過(guò)這些玩法，企業(yè)策劃出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，達(dá)到促轉(zhuǎn)化，提升銷(xiāo)售額的目的。

第三階段：強(qiáng)化關(guān)系

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1、營(yíng)銷(xiāo)思路：人與人直接的關(guān)系可以分成三種，強(qiáng)關(guān)系、中關(guān)系、弱關(guān)系。怎么理解呢？強(qiáng)關(guān)系，指的是你的親戚朋友熟人，他們肯定容易信任你。中關(guān)系，指的是你朋友介紹的朋友，因?yàn)槟愕挠H戚朋友有著信任背書(shū)，所以來(lái)找你的人也會(huì)相對(duì)容易對(duì)你產(chǎn)生信任感。弱關(guān)系，指的是陌生人，他們不認(rèn)識(shí)你，更不可能信任你。大家思考一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于弱關(guān)系用戶，你上來(lái)就和對(duì)方推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)方憑什么要買(mǎi)你的？外面漂著那么多品牌不信，偏偏信你個(gè)陌生人，是你瘋了還是對(duì)方瘋了。

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2、設(shè)定目標(biāo)：弱關(guān)系→中關(guān)系→強(qiáng)關(guān)系

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3、關(guān)系遞進(jìn)：大家都知道，消費(fèi)者和商家之間，如果純粹只是一種買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系，用戶在本能上對(duì)于這種讓他們掏錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是排斥的，警惕性是非常高的，甚至?xí)炎约悍旁诳头膶?duì)立面。那么，如何強(qiáng)化用戶關(guān)系，把弱關(guān)系轉(zhuǎn)化成中關(guān)系，把中關(guān)系轉(zhuǎn)化成強(qiáng)關(guān)系呢？答案是：高頻互動(dòng)。我們可以通過(guò)一對(duì)一私聊互動(dòng)，也可以采用社群一對(duì)多互動(dòng)，如果你擅長(zhǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上通過(guò)社群建立用戶關(guān)系是最快速最有效的。

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4、注意事項(xiàng)：一定要用真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，切記不可虛構(gòu)情節(jié)，切記不可涉及談感情方面！

第四階段：滲透產(chǎn)品

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1、營(yíng)銷(xiāo)思路：這一階段是從閑聊轉(zhuǎn)折到產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)，當(dāng)用戶最終在下定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決策時(shí)，源自于兩大動(dòng)力，一個(gè)是追求快樂(lè)、一個(gè)是逃避痛苦。因此，在滲透產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，實(shí)際上就是在引導(dǎo)用戶自我表達(dá)痛苦或快樂(lè)的一面。

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2、設(shè)定目標(biāo)：讓用戶說(shuō)出他的問(wèn)題，描繪出使用產(chǎn)品后的藍(lán)圖

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3、如何滲透：快樂(lè)，就是描繪藍(lán)圖；痛苦，就是挖掘問(wèn)題。不管是藍(lán)圖，還是問(wèn)題，都要引導(dǎo)用戶自己說(shuō)出來(lái)，而不是你告訴他。這就是滲透產(chǎn)品的精髓。先說(shuō)說(shuō)“描繪藍(lán)圖”，假如你是賣(mài)旗袍定制，你可以問(wèn)用戶：要是你參加一個(gè)xxx活動(dòng)，如果你能穿上一身xxx的xxx，那會(huì)是一種什么感受？這時(shí)候，用戶會(huì)把自己置身于那個(gè)場(chǎng)景中，然后去表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品，可能給他帶來(lái)的藍(lán)圖，通過(guò)用戶的表達(dá)，你就可以判斷他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的渴望度。再說(shuō)說(shuō)“挖掘問(wèn)題”，假如你是賣(mài)護(hù)膚品，你可讓用戶幫忙完成一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，讓她選擇對(duì)哪個(gè)問(wèn)題比較感興趣：①痘痘、痘??；②暗黃、斑點(diǎn)；③毛孔、出油；④眼部問(wèn)題；⑤干燥敏感。這時(shí)候，用戶的選擇，就代表著她可能存在著這方面的問(wèn)題。不管是描繪藍(lán)圖，還是挖掘問(wèn)題，你已經(jīng)在把產(chǎn)品信息慢慢滲透給到消費(fèi)者了。

第五階段：引爆成交

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1、營(yíng)銷(xiāo)思路：一切成交都是建立在信任的基礎(chǔ)上，一切信任都源自于“人設(shè)+關(guān)系”，前面四個(gè)階段所做的事情都是在樹(shù)立人設(shè)與強(qiáng)化關(guān)系，最終的成交只是一個(gè)短暫動(dòng)作，在這個(gè)階段，給大家兩個(gè)要點(diǎn)：假設(shè)成交、化解抗拒。

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2、設(shè)定目標(biāo)：讓用戶下單

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3、成交要點(diǎn)：①假設(shè)成交，假定用戶已經(jīng)做出成交決定，引導(dǎo)用戶溝通成交之后的細(xì)節(jié)。舉個(gè)例子：這款服裝的設(shè)計(jì)很獨(dú)特，除了充分考慮到實(shí)用性，在裁剪設(shè)計(jì)方面非常簡(jiǎn)潔，你可以隨意搭配，要是有朋友問(wèn)起是從哪兒買(mǎi)的，您一定要記得讓他們來(lái)找我哦！用戶聽(tīng)完之后，對(duì)你的回應(yīng)，就可以判斷出來(lái)，是否具有成交的信號(hào)。②化解抗拒，可能阻礙用戶成交的抗拒點(diǎn)，都提前羅列出來(lái)，并且設(shè)計(jì)好化解抗拒點(diǎn)的說(shuō)辭。舉個(gè)例子：用戶說(shuō)考慮一下，你應(yīng)該引導(dǎo)出在考慮什么呢？是價(jià)格問(wèn)題還是擔(dān)心品質(zhì)問(wèn)題？再根據(jù)回答用化解抗拒點(diǎn)的理由說(shuō)服他。

如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景推動(dòng)弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系？

最后我們來(lái)講一個(gè)詞，叫做“場(chǎng)景”，場(chǎng)景在私域運(yùn)營(yíng)中，起著至關(guān)重要的作用，場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，就是用感性的話語(yǔ)表達(dá)理性的事——怎么理解呢？

舉個(gè)例子，當(dāng)我們要體現(xiàn)一個(gè)人設(shè)，他是一個(gè)“努力奮斗”的人，努力奮斗是一個(gè)理性詞，你可以設(shè)計(jì)“凌晨?jī)牲c(diǎn)的辦公室”的場(chǎng)景，用感性場(chǎng)景去表達(dá)理性的人設(shè)。

再舉個(gè)例子，當(dāng)我們要體現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，這款紫砂壺產(chǎn)品具有“純手工制作”的賣(mài)點(diǎn)，純手工是一個(gè)理性詞，你可以帶領(lǐng)粉絲體驗(yàn)“選泥料、打泥片、做壺身、制壺蓋”等燒制過(guò)程，用感性場(chǎng)景去表達(dá)理性賣(mài)點(diǎn)。

如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景呢？三步曲：拋出一個(gè)話題、引發(fā)一段思考、表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)。

可以通過(guò)一對(duì)一私聊，也可以通過(guò)社群一對(duì)多互動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，高頻的互動(dòng)，是推動(dòng)弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的技巧。

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